「習い事教室の入会率が上がらない…」
「体験レッスンの満足度は高いのに、なぜか入会率が低い…」

このような、体験レッスンからの入会がつながらずお悩みの教室オーナーは多いのではないでしょうか。

様々な手を打っているのに入会率が上がらないとなると、どうすれば良いのかわからなくなってしまいますよね。

せっかく体験に来ていただいたのだから、入会してほしい！という思いに応えるために、本記事では入会率を上げるための体験レッスンの作り方について解説します。

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習い事教室の入会率は何％なら良いの？

はじめに、目指す入会率から考えましょう。
10名の体験レッスンがあったときに、何名が入会しくれれば合格ラインなのでしょうか？

様々な条件によりますので、教室ごとに理想の入会率は変わります。

子ども向けの習い事教室の入会率は、20〜30%が一般的です。

まずは、確実にこの基準ラインにのることを目指しましょう。

入会率が30%を下回っている場合

多くの習い事教室では入会率が20%前後で推移しています。
後ほど紹介する適切な施策を検討して、入会率の向上を目指しましょう。

入会率が30〜50%

30%を超えると平均よりも良い入会率です。そして、50%を超える入会率のポテンシャルを持っていると考えられます。
50%を超える入会率を目指す場合は、体験フローを改善して数値を伸ばしていきましょう。

入会率が50〜70%

相場から見ても上位の入会率です。
すべての体験フローが機能していると考えられます。
体験レッスンの質や保護者説明などが機能している良好な数値です。

入会率が70%以上

70%をこえるとかなり良好な入会率です。
指名検索に近い、本気のユーザーを集客できていると考えられます。

体験レッスンの重要性

体験レッスンは、入会を検討しているお客様が教室の価値や魅力を実際に体感する「最初で最後の機会」です。
この機会を逃すと、入会への可能性は限りなくゼロに近づいてしまいます。

そのため、体験レッスンを考えるときには、お子様や保護者様の心の中の考えを理解することがとても大事です。

不安や期待、他の教室と比べてどうなのかなど様々な気持ちが混ざり合っています。

これらを踏まえて、体験レッスンにおいては以下のような気持ちを持ってもらうことを意識すると良いでしょう！

• 教室の雰囲気や指導を通じての安心感の提供
• 習い事の楽しさや成果をレッスン内で感じてもらい期待値を向上してもらう
• 他の教室には無い独自性を体験してもらう
• 参加してよかった！と感じてもらうための価値の提供

これらの要素をベースに体験レッスンの設計を行いましょう。

それでは、実際に体験から入会までの流れを細かく見ていきましょう。

体験レッスン申し込み〜入会までの流れ

全体の流れは、上図のようになっています。
さらに細かく分割することも出来ますが、大きくこの4つにワケていきましょう。

各フェーズでの離脱率を下げることが入会率向上につながります

「問い合tわせ」→「体験日時確定」→「体験レッスンへの参加&保護者説明」→「入会意思確認(クロージング)」

この各フェーズでの離脱率を減らすことで入会率を向上させていきます。

もし、すべてのフェーズでの離脱率が50%だったら…
100人の問い合わせがあっても 100÷2÷2÷2=12.5(%) となり、入会率がかなり低い数値になります。
反対に各フェーズの離脱率を10%に押さえることができれば、72.9%の入会率を出すことができます。

体験レッスンの途中で帰ってしまうことは無いと思いますので、取り組むべき課題は「現在のフェーズから次のフェーズへ確実に進んでもらう」ことになります。

フェーズ0：問い合わせ前

ホームページやSNS等を通じて、事前にどんな内容でどんな先生が教えてくれるのか…などの基本情報をわかりやすく提供しましょう。

先生がわからなかったり、料金がわからなかったりするホームページも数多く見受けられます。

また、問い合わせ方法が手間で後回しになってしまう、という目に見えない機会損失もあります。
たとえば、メールアドレスだけが載っていて、手入力しないと連絡ができなかったり、電話の受付時間が掲載されていなかったりすると、興味は持っているのに連絡に至らない。という可能性も考えられます。

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フェーズ１：問い合わせ → 体験日時確定

まずは、問い合わせから体験日時の確定です。
最近はオンラインでレッスンを受け付ける教室が多いので、体験レッスン申し込みフォームをつかい、最初のコンタクトがそのまま体験日時の確定になる教室も多いです。

体験日時は仮の日程でもいいので、最優先で決めましょう。
保護者にとっても、日程が決まらない状態はストレスにもなります。

事前に知っておきたい情報もあるとは思いますが、まずは日時を確定させてから具体的な話をすすめられる設計にしましょう。

フェーズ2：体験日時確定 → 体験レッスンへの参加

日時が決まれば「あとは待つだけ」と安心したくなりますが、10-20%程度はここで離脱してしまいます。
理由は様々で「忘れてしまった」「急な予定が入った」「他の教室に体験に行ってそのまま入会した」などがあります。

参加するお子様や保護者の行動は、思う通りにコントロールすることはできませんが「参加してみたい！」という強い気持ちを持ってもらうことで離脱率を減らすことができます。

強い期待を持ってもらうことが重要

参加してみたいと思ってもらうためには、教室のことを事前にたくさん知ってもらうことで、期待値を向上させましょう。

たとえば、事前にメールやLINEで、教室の特徴や先生の人柄がわかったり、お役立ちコンテンツを送ったりすることで、教室のことを知ってもらう機会を作りましょう。
教室のことを目にする機会がい多いほど、親密に感じてもらうことにも繋がりますので、体験日時が確定してからレッスンに参加するまでのあいだのコミュニケーションを考えてみてください。

フェーズ3：体験レッスンへの参加&保護者説明

実際に体験レッスンに参加された方へどんなレッスンを提供すればいいかを考えましょう。
初めての環境で初めての先生ですので、最初の印象が最も重要になります。

教室が汚れていたり、挨拶が暗かったりすれば第一印象が悪くなりますし、一度感じた印象はよほどのことがない限り好転することはありません。
第一印象が悪ければレッスン自体も悪く見えてしまいますので、初参加の人の気持ちで体験の流れを見直してみましょう。

参加されるお子様や保護者の心理は「不安」や「期待」、「他の教室比べてどうか」など様々なことを考えています。
ですので、安心感や、今後の期待感をもってもらえる内容を提供しましょう。

体験レッスンの流れとポイント

1.アイスブレイク

まずは緊張を和らげるような簡単なコミュニケーションを取りましょう。

たとえば、プログラミング教室なら「好きなゲーム」や「好きなユーチューバー」などを聞いて、先生とお子様の共通点を見つけていきましょう。
事前にアンケートを取っていれば、その内容をふまえた話題を提供しましょう。

最初は不安がありますので、まずは教室の雰囲気に慣れてもらって、安心感をもってレッスンにはいっていきましょう。

2.基本の確認

参加されるお子様が「未経験」なのか「経験者」なのかによって適切な難易度が変わります。
難しすぎたり簡単すぎたりすると、「楽しくない」と思われてしまう可能性が高くなります。

基本的な内容をおこなってもらい、お子様のスキルを確認したうえで内容の微調整を行いましょう。
できた！褒められた！という達成感を味わえる体験レッスンになるように考えます。

プログラミングであれば、簡単な繰り返しや条件分岐を体験してもらい、パソコンの操作レベルや、プログラミングのレベルを確認できると良いでしょう。

3.応用のチャレンジ

基本ができたら、参加しているお子様のスキルに合わせてチャレンジする内容を考えましょう。

こんなこともできるようになる！こうすればできる！という感じてもらえるように、奥深さや楽しさを実感してもらい、今後の期待値を感じてもらうことができます。

プログラミングであれば、簡易的なゲームが完成したあとに、そのゲームを改造するプログラムにチャレンジしてもらってもいいでしょう。
お子様から「こういうことがしたい！」という要望があれば、その方法を教えてもいいですし、やりたいことがなければいくつか改造のアイデアを伝えて、興味のあるものを選んでもらったり、といった内容が考えられます。

4. 振り返り・フィードバック

レッスンが終わる前に、体験レッスンの感想を聞いてみましょう。
習い事への興味や関心の度合いを確認して、レッスンのフィードバックをもらうことで、今後のレッスンにも役立ちます。
参加後にアンケートをとっても良いでしょう。

フェーズ4：保護者説明 → 入会

ここが最も離脱率が高くなるフェーズです。
体験レッスン後にはそのまま保護者への教室の案内を行い、入会の提案をおこなうのが一般的です。

保護者への対応は時間をかけて丁寧に

子ども向けの習い事では、最終的に決定を行うのは保護者です。
基本的には、子どもと保護者のどちらも「続けたい！」と思ってもらわない限り、入会には至りません。

終わったあとに立ち話で5分程度で説明を終えてしまう教室もありますが、できるならしっかりと時間をとって保護者向けに説明を行いましょう。

資料やパンフレットを使って、教室の特徴や費用、1年後にどの程度の成長が見込めるか、などを具体的に説明しましょう。
不安が残れば、入会を見送る心理がありますので、すべての不安を取り除く説明が必要です。

そのため、保護者説明には30分は必要だと考えています。
レッスン後の説明が難しい場合には、レッスン中に別のスタッフが説明するなどの態勢を整えてもいいでしょう。

その場での即決入会をすすめるために、当日入会の場合の特典を用意するケースもありますが、子ども向けの場合には即決を急ぎすぎると逆効果になることも考えられます。
お父様やお母様のいずれかが参加できなかった場合には、相談して決めたい気持ちがあったり、お子様と相談する時間もとるケースが多いです。

そのため、無理に即決を急がずに余裕を持って連絡をもらえる態勢を作ることをおすすめします。

フェーズ5：入会未確定 or 失注

その場で入会が確定せずに連絡を待っている場合や、あるいは失注した場合でもまだ終わりではありません。
一度は入会を見送っても、何ヶ月後かに連絡があって入会するケースもあります。

そのため、体験後にメールやLINEで定期的に連絡をできる仕組みを作りましょう。
◯日後に〇〇の内容のメッセージを送る。
など、定期的にコンタクトを取ることで、タイミングがあった場合に入会を再検討したもらえる可能性もあります。

一方で、体験から時間が経つごとに可能性は低くなりますので、この部分は自動化して手間をかけずにメッセージを送ることのできる仕組みを作りましょう。

参加する立場に立って考えれば、自分から連絡するよりも、届いたメッセージに返信をするほうが心理的なハードルがかなり低くなりますので、「常に自分のターン」だという意識を持つようにしましょう。

まとめ：入会率の向上は常に改善をつづける気持ちが必要

体験レッスンの入会率向上は、習い事教室を運営するうえで、収益性向上に直結する重要な要素です。
この記事でご紹介した考え方を取り入れることで、入会率を向上させていきましょう。

• 参加前は不安や期待が入り混じった気持ちを持っている
• 参加者の気持ちに寄り添ったフローを考える
• 定期的な効果測定を行い、改善を続ける
• 即決入会に至らない場合のフローを考えておく

体験レッスンの改善は一度実施すれば終わりではありません。
入会率を向上させるためには、継続的な改善が必要になります。

定期的に効果測定と改善のサイクルを回すことで、長期的に高い入会率を維持することに繋がります。

レッスンの内容やスタッフのスキル向上などを通じて、より質の高い体験レッスンを提供することを心がけましょう。

継続的な努力を続ければ、必ず入会率の向上を実現できるはずですので、常に改善を続ける気持ちを持って、参加者を楽しませる体験レッスンを作ってくださいね！

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